Verdiğim “Müzakere Eğitimleri”ne ve Mega Hafıza “Beyinden Beyine Satış” eğitmeni olarak verdiğim eğitimlere katılanlar verdiğim mesajlarla standart müzakere ve satış tavsiyeleri arasında ciddi farklar olduğunu bilirler. Bu farklılıklardan birisi de “müzakere amaçları” konusuna olan yaklaşımımdır.
Amaçlar müzakerelerin en önemli unsurudur. Müzakereye girme sebebiniz amaçlarınıza ulaşmaktır. Geriye kalan her şey buna hizmet eder.
Müzakere Amaçları
Amacınız o anda başarmak istediğiniz yegane şey olmalıdır. Sizi amaçlarınıza ulaştırmayacak olan ilişkilere girmeyin. Eğer amaçlarınıza ulaşamayacaksanız karşı tarafın çıkarlarıyla uğraşmayın. Fazladan bilgi vermeyin,
Her tarafın kazandığı pozisyonlar üretmek elbette önemlidir. Ancak eğer amaçlarınıza hizmet etmiyorsa kitaplarda okuduğunuz gibi karşınızdakine evet dedirtmeye uğraşmayın. Karşılıklı kazanma durumu sizi amaçlarınıza ulaştırıyorsa elbette çok iyidir. Ancak siz kaybederek uzun vadede asıl amacınıza ulaşacaksanız, bu gibi durumlar için o anda kaybetmeyi de tercih edebilmelisiniz.
Müzakerenin amacı istediğiniz şeye veya şeylere ulaşmaktır.
Kaba olmak, duygusal olmak gibi şeylere takılarak zihninizi bulandırmayın. Gözünüzü bir an olsun amaçlarınızdan ayırmayın.
Amaçlarınız şu an sahip olmadığınız, ancak sürecin sonunda elinize geçecek olan şeydir.
Öğrendiğiniz şeyleri onlara yoğunlaşarak ve doğru adımları takip ederek gerçekleştirmek önemlidir. Bir alışveriş merkezine gitmenizin amacı nedir? Daha yola çıkmadan hedefinizi belirlemek, sizi plansız ani satın alışlardan koruyacaktır. Böylece paranızı boş yere harcamamış olursunuz. Ailenizle tatil planınızı tartışmanızdaki amacınız nedir? Kimin haklı olduğunu kanıtlamak mı? Başka bir sebepten dolayı onları cezalandırmak mı? Yoksa tüm aile üyelerinin iyi vakit geçirebileceği seçeneği belirlemek mi?
Bir toplantıya katılmadan önce, toplantıya katılanlara kaç kez “Şu an sahip olmadığınız ve toplantının sonunda elde etmek istediğiniz şey nedir?” diye sordunuz? Eğer bunu daha önce hiç yapmadıysanız, bir deneyin. Çok etkili bir yöntemdir. Böyle bir durumda insanlar zaman zaman yalan söyleseler de genellikle çoğunluk istediği şeyi ifade edecektir. Böylece siz de toplantıya katılan herkesin orada aynı amaç için bulunup bulunmadığını anlayacaksınız. Amaçlar konusundaki küçücük bir farklılık bile, müzakere sürecinde büyük sıkıntılara sebep olur.
Amaçlarınızı bir kenara yazın ve sık sık kendinize hatırlatın. Arkadaşlarınızın ve iş arkadaşlarınızın amaçlarınızı size hatırlatmalarını sağlayın. Bunu sadece sürecin başında değil, sürecin sonuna kadar yapın.
Not: Profesyonel müzakere eğitimleri ve bilgi için Onur Buzağıcıoğlu ile iletişim kurabilirsiniz. Tel: 0-506 115 74 48 E-posta: muzakerecionur@gmail.com
Kaynak:
Diamond, Stuart. İkna Dehası. İstanbul: Diyojen Yayınları, 2015.
Buzağıcıoğlu, Onur ve Yann Duzert. Yeni Müzakere Teknikleri. İstanbul: Cinius Yayınları, 2019.
