Dinlemenin Önemi – Müzakere için Dinleme Becerisini Geliştirmek: Dinleme genel anlamda iletişimin en önemli öğesidir. Bu makalede dinlemenin önemi ve özellikle müzakere sürecindeki etkisini incelenmektedir.
Bir okuyucumuz bize bir keresinde şöyle demişti:
“Okuduğum tüm müzakere tavsiyeleri, müzakerelerde dinlemem ve sorular sormam gerektiğini söylüyor. Bu bana çok mantıklı geliyor ve yapmaya çalışıyorum. Ama diğer taraf konuşmaya başladığında, kendimi sık sık onlara neyi atladıklarını veya neden yanlış düşündüklerini söylerken buluyorum. Kendime daha çok dinlemeyi nasıl öğretebilirim?”
Daha iyi bir dinleyici olma amacınıza yönelik üç müzakere ipucu
Dinleme Kritik Bir Müzakere Becerisidir
Öncelikle şunu unutmayalım: “Dinlemek kritik bir müzakere becerisidir”. Evet’e Varmak kitabının yazarı Roger Fisher’dan Hayır ile Başlayın adlı kitabın yazarı Jim Camp’e kadar birçok müzakere danışmanı dinleme becerisinin çok önemli olduğunu kabul eder. Ve elbette, birçok kişinin deneyimlerinden öğrendiği gibi, söylemek yapmaktan daha kolaydır. Muazzam zekalarına rağmen, hem Fisher hem de Camp, biri onlarla aynı fikirde değilken dinlemeye odaklanmak için kendileriyle mücadele ettiklerini söylerler.
Davranışların hedeflere dönüşmesi zaman ve pratik gerektirir. Bunun da ötesinde, bir müzakereci ne kadar eğitimli ve konuyla ilgili ne kadar fazla bilgi sahibiyse, dinlemek yerine konuşma eğilimi de o kadar artar. İronik görünse de, akıllı insanların dinlememe hatasını yapmaya en eğilimli insanlar olduğu bir gerçektir.
Dinlemenin Önemi – Dinleme Becerinizi Geliştirmek İçin Müzakere İpuçları
İşte size davranışınızı daha iyi bir dinleyici olma hedefinizle uyumlu hale getirmenize yardımcı olacak 3 müzakere ipucu:
Müzakere İpucu 1: Hazırlanın.
Endişeyle hareket ettiğimizde, söylemek istediğimizi yazarak müzakereye hazırlanma eğiliminde oluruz. Bu uygulama, bizi çok fazla anlatmaya ve az dinlemeye kurgular. Bunun aksine, hazırlığınız diğer tarafın çıkarlarının ve ihtiyaçlarının bir listesini yapmak şeklinde olursa, bu maddeleri yeterince anlamadığınızı keşfedebilirsiniz. Karşı tarafın çıkarlarıyla ilgili bu boşluklar, masaya oturduğunuzda soracağınız soruları şekillendirmelidir. Bir argüman listesi yerine bir soru listesi ile müzakereye başlarsanız, akıllıca bir şey yapma ve karşı tarafın çıkarlarını netleştirme olasılığınız daha yüksek olacaktır.
Müzakere İpucu 2: Bir Alışkanlık Geliştirin
Tenisçiler Wimbledon finallerde yeni bir vuruş denemezler. Ya da satranç finallerinde emin olmadığınız bir hamle yapmaya kalkışmazsınız. Ancak söz konusu dinleme becerisini geliştirmek olduğunda çoğumuz fazla cesur davranıyoruz. Olmayan dinleme alışkanlıklarımızı değiştirmeye odaklanmak için en önemli müzakerelerimizi bekliyoruz.
Bu yüzden yeteneklerinizi geliştirmek için daha az önemli müzakereler tercih etmeniz kilit önem taşımaktadır. Kendi başlarına “müzakere” olmaları bile gerekmez. Bir dahaki sefere kendinizi bir başkası ile aynı fikirde olmadığınız bir ortamda bulduğunuzda – bu kişi sevdiğiniz bir arkadaşınız, eşiniz veya bir meslektaşınız olabilir – kendi bakış açınızı sunmadan arka arkaya kaç soru sorabileceğinize bir bakın. Hatta, fikrinizi belirtmeden soru sormaya ne kadar devam edebileceğinizi görmek için süre tutabilirsiniz. Göreceksiniz ki bunu yapmak göründüğünden daha zordur. Bu alıştırma için kriterler belirleyin ve her seferinde daha fazla soru sormaya çalışın.
Müzakere İpucu 3: Pavlov’un Koşullamasını Kullanın.
Dinlediğiniz için bir tür ödül alırsanız, daha fazla dinlemeye başlarsınız. İşte size eşiniz, ebeveyniniz veya çocuğunuz gibi yakınınızdaki biriyle yapılacak bir alıştırma!
Onunla ilgili süregelen bir anlaşmazlığı gündeme getirin. Ona, bakış açısını yeterince anlayamadığınızdan endişe ettiğinizi ve bu konuda ondan daha fazla şey duymak istediğinizi söyleyin. Ondan öğrenecek yeni bir şey kalmayana kadar sorular sormaya devam edin ve ardından ONUN GÖRÜŞÜNÜ özetleyin. Amacınız kişinin bakış açısını yeterince iyi anlamak ve bunu yeterince özetlemek olmalı. Sonunda ona “Evet, doğru!” dedirtmeye çalışın.
Şimdi zor kısmına geldik: Konuşmayı kendi görüşünüzü sunarak sonlandırmayın. Bunun yerine, “Anlamama yardımcı olduğun için teşekkürler” demeyi tercih edin. Sonra bekleyin ve karşınızdakinin ne yapacağını görün.
Bu egzersizin büyük bir etkisi olacağını düşünüyorum. Bununla ilgili bir örneğe bakalım:
Amerika’da okuyan Mısırlı bir tıp öğrencisi, annesiyle çatışma yaşıyordu. Anne, kızının fazlasıyla “Amerikalı” olacağından endişe duyuyor ve bu yüzden tıp fakültesinden ayrılmasını ve eve gelmesini istiyordu. Kız, yukarıda bahsettiğimiz taktiği denedi ve annesinin görüşünü doğru bir şekilde özetleyebildiğini buldu:
“Kültürümüzü ve dinimizi terk ettiğimden endişe ediyorsun. Burada kalmamın ‘onlardan’ biri olduğum anlamına geldiğinden ve asla eve gelmeyeceğimden endişe ediyorsun.”
“Evet öyle!” diye bağırdı annesi!
Sonrasında öğrencinin duymak istediği cümle geldi:
“Peki, tamam. Bir yıl daha orada kalabilirsin”
Yazar: Onur Buzağıcıoğlu
Web: www.onurbuzagicioglu.com
Not: Makaleyi kaleme alan Onur Buzagıcıoğlu’nun da ortak yazarlarından biri olduğu “Yeni Müzakere Teknikleri” başlıklı kitaba aşağıda verilen linkten ulaşabilirsiniz:
Kaynak:
Negotiation Tips: Listening Skills for Dealing with Difficult People
