Müzakere Teknikleri

Neden Yalan Söylenir? İnsanların Ne Zaman Yalan Söylediğini Anlayabiliyor Musunuz?

Neden Yalan Söylenir? Yalan Söyleyenleri Anlayabiliyor Musunuz? Kişisel Gelişim web sitesinde daha önce “Çocuklar Neden Yalan Söyler?” başlıklı bir makale yazılmıştı. Ama bu makale yetişkinlerin yalanları ile ilgili. Makale, müzakerelerinizde yalanları tespit etmenize yardımcı olacak pratik tavsiyeleri paylaşmakta ve ne kadar sıklıkla yalana maruz kaldığımızı ortaya koyan şaşırtıcı araştırmaları incelemektedir.

Yalan Müzakerenin Bir Parçası Mı?

 Yalan ile ilgili son çalışmalar, birbirine yabancı olan insanların tanıştıktan sonraki ilk iki dakika içinde en az üç kez yalan söylediklerini ortaya koydu. Bunun yanı sıra, bazı araştırmalar bugün toplam on ila iki yüz arasında yalan duyacağınızı da açıklamakta!

Hem erkekler hem de kadınlar tarafından söylenen en tipik yalanları aşağıdaki gibi sıralayabiliriz:

  • “Yoldayım, geliyorum.”
  • “Trafiğe takıldım.”
  • “Kusura bakma, aramanı duymamışım.”
  • “Çok iyiyim, teşekkürler.”

İş yerinde en sık duyulan yalanlar ise şöyle listelenebilir:

  • “Çok hastayım. Bugün gelemeyeceğim.”
  • “Özür dilerim, geciktim. Telefonun alarmı çalmadı!”
  • “Hayır, e-postanızı almadım.”
  • “Benimle ilgisi yok. Onların hatası.”

Mega Mental Aritmetik - Çocuklar için Konsantrasyon ve Zeka Eğitimi

Peki, neler oluyor? Neden yalan söylüyoruz?

Neden Yalan Söylenir? Yalan Söyleyenleri Anlayabiliyor Musunuz? Yalan Tespiti adlı kitabın yazarı ve insanları yalanı ve aldatmacayı tespit edebilme sanatı üzerine eğiten bir danışmanlık firması olan Calibrate’in CEO’su Pamela Meyer’a göre, yalan söylemek insan ruhuna derinden işlemiştir. Müzakerelerde yalan söylemeyi elbette onaylamıyoruz. Ancak insanlar yine de düzenli olarak yalan söylüyor. Tek sorun bu da değil; birçoğumuz bize yalan söylenip söylenmediğini bilmek konusunda yetersiz kalıyoruz.

Yalanları tespit edebilmek üzere eğitilmiş bir müzakere uzmanı çoğu zaman bunu %90 oranında başarıyla gerçekleştirebilir. Ancak, geri kalanımız sadece %50’den biraz daha fazla bir oranda yalan tespit edebiliriz, ki bu da tahmin etmekten çok da farklı değildir. Öyleyse, birisinin bize yalan söylediğini anlama konusunda nasıl daha yetkin hale gelebiliriz?hızlı öğrenme - anlayarak hızlı okuma seti

Meyer ve diğer uzmanlara göre, bir yalanın gerçek gücü, birisinin ona inanmayı kabul etmesinden beslenir. Bu yalan söyleme durumu, bir iş birliği girişimi gibi görünmektedir. Profesyonel müzakereciler ve yalan dedektörleri, hem konuşma kalıplarına hem de beden diline odaklanma eğilimindedir. Ne arayacağınızı bildiğinizde, yalanlar gözünüze çarpmaya başlar.

Son Derece Resmiyiz, Öyle Değil mi?

Yalanı tespit etmek konusunda dil yapısı ile bağlantılı ilk işaretlerinden biri, yalancıların özellikle kısaltma kullanımı konusunda oldukça resmi yapıları tercih etmeleridir. Yalancılar, Yapmadımdemek yerine Ben yapmadım ya da İnanmıyorumyerine Ben buna inanmıyorum gibi şeyler söyleme eğilimindedir. Ve elbette, Dürüst olmak gerekirse… ya da Doğrusunu istersen…gibi ifadeler, birinin size gerçeği söylemiyor olabileceği konusunda suratınıza tokat gibi inen anlık ifadelerdir.

Tamam, Peki Bunu Sondan Başa Doğru Anlatabilir misin?

Çoğu dürüst insan bir hikayeyi belirli bir olayın duygusal etkisiyle ilişkilendirir. Ancak yalancılar yalanlarını kronolojik sırayla işlemede oldukça büyük özen göstermek zorundadır. Hafıza genellikle bu şekilde çalışmaz. Birçok eğitimli soruşturma uzmanı, yalan söylediğinden şüphelendikleri birinden hikayeyi geriye doğru tekrar anlatmalarını ister. Yalancılar bunu bir şekilde yapabiliyorsa, denemeden önce size söyledikleri her şeyi yeniden düşünmeleri biraz zaman alacaktır. Yalan söyleyen kişi bunu neredeyse hiçbir zaman beceremez. Ayrıca, yalancılar herhangi bir müzakere sırasında orijinal sunumlarından nadiren saparlar ki bu da yalan söylediklerini ortaya koyar.

Ve Şimdi Tamamen Farklı Bir Şeye Bakalım!

Yalan söyleyen kişi her zaman konuyu değiştirmeye veya doğrudan sorulan bir soruyu saptırmaya çalışır. “Evet, yani ben de tam…Vay, bu yeni bir kıyafet mi? Sana çok yakışmış!” gibi bir şey söyleyene kadar her şeyin yolunda gittiğini düşünürsünüz. Yalancılar genellikle cümleleri tekrar eder ve/veya mırıldanırlar. Ayrıca, sık sık yere bakarak konuşurlar. Bir soruya gerçek bir cevap vermemek, müzakere için büyük bir sapma olarak kabul edilebilir. Kısacası, yalancılar şöyle konuşabilir:

“İşimi ve bu şirketi çok seviyorum. Hay Allah, neden içecek makinesinden bir şey alamıyorum?”

 Sükunet Gerçekten Altın mıdır?

 Konuşan ilk kişinin kaybettiğini söyleyen eski bir satış ve müzakere özdeyişi vardır. Yalan söylemek durumunda ise bu pek de doğru değil gibi görünüyor. Çoğu yalancı sessizlikten nefret eder ve o boşluğu patırtıyla doldurmak için acele eder. Bu yüzden, biraz sessizlik olmasına izin verin ve gereksiz gevezeliklerin ortaya çıkıp çıkmadığına bakın.

Gözler Anlatabilir mi?

Gözler ince ipuçları sunar. Bir yalancının göz kırpma sıklığı artar, bakışları kaybolur ve odaklanamaz. Yalancılar ya gözünüze bakmaz ya da gözünüzün içine bakabilmek için kararlı ama aşırı bir çaba sarf ederler. Yalancılar sözlerini kolay kontrol edebilirler, ancak bilinçsizce gerçekleşen ve sözel olmayan işaretler için aynı şeyi söyleyemeyiz.

Zırhlarını Kuşan!

Neden Yalan Söylenir? Yalan Söyleyenleri Anlayabiliyor Musunuz? Bir müzakere sırasında yalan söyleyen kişiyi ele verecek olan bazı fiziksel belirtiler, çok fazla yutkunmaktan tutun da başlarını “hayır” anlamında sallarken size tatlı tatlı cevap verebilmek amacıyla dudaklarını ısırmaya kadar uzanabilir. Bir yalancı ayrıca sizinle arasına savunma olarak bir tür BARİYER koymaya çalışacaktır. Kollarını ve bacaklarını çapraz konuma alacak, ayaklarını en yakın çıkışa doğru uzatacak veya aranıza masa veya sandalye hatta belki de zımba aleti gibi bir şey yerleştirecektir.

Yalan söylemek, biz insanlar için aldatmacalı bir şey. Ondan nefret ediyor gibi görünüyoruz ama aslında onu bilinçaltımızda gizlice onaylıyoruz. Bu nedenle, bir sonraki üst düzey müzakerelerinizde, iş görüşmelerinizde veya maaş zammı konuşmalarınızda hatta ilk randevunuzda yukarıdaki işaretlerin bazılarını aklınızda bulundurun.

Yazar: Onur Buzağıcıoğlu
Web: www.onurbuzagicioglu.com

Not: Makaleyi kaleme alan Onur Buzagıcıoğlu’nun da ortak yazarlarından biri olduğu “Yeni Müzakere Teknikleri” başlıklı kitaba aşağıda verilen linkten ulaşabilirsiniz:

Müzakerenin Evrimi - Yeni Müzakere Teknikleri

Kaynak:

Do You Know When They’re Lying?

Başa dön tuşu