Uncategorized

Aşırı Özgüven – Bazen Ondan Kaçınmak Gerekebilir? 

Dünyada birçok başarılı yayınları bulunan “Müzakere Eğitmeni” Bazerman ve Moore’un da belirttiği gibi, çıpa atmak (bir konuda ilk fiyatın verilmesi, müzakereleri yönlendirmek için yapılan ilk hamle ) gibi aşırı güven, sezgilerimizi kullanmamızın bir sonucudur.

Esasen, çoğu kez kararlarımızın doğruluğuna aşırı güvenmekteyiz.

Şimdi sizden aşağıdakilerden her biri için, bir kağıt ve kalem alın ve yanıtınızın doğru olduğundan %90 emin olduğunuz bir rakam aralığı yazın. Cevaplarınızı yazmadan soruların yazıldığı bölümden aşağısını okumayın.

  1. Wolfgang Amadeus Mozart’ın doğduğu yıl.
  2. Nil Nehri’nin uzunluğu.
  3. Dakika başına dünyaya düşen yıldırım sayısı.
  4. Güneş ışığının dünyaya ulaşması sırasında geçen zaman.
  5. Ayın Çapı.

Cevaplarınızı yazdıysanız, önce makalenin en altında kırmızı olarak yazılmış “MAKALEDE SORULAN SORULARIN CEVAPLARI” başlıklı bölümde “verilen cevaplarla sizinkileri mukayese ediniz. Sonra makaleyi kaldığınız yerden okumaya devam ediniz.

Aşırı Özgüven Mi - STOP

Nasıl, verdiğiniz cevap aralıklarıyla cevaplarda %90 oranını tutturabildiniz mi?

Eğer tutturamadıysanız bunda hem iyi hem de kötü haber vardır.

Kötü haber, muhtemelen çoğu insan gibi, kendinize aşırı güvenerek çok dar aralıklı rakamlar seçtiniz.

İyi haber ise kendilerine güveni olmayan insanlar genellikle klinik olarak depresif kişilerdir (“Saving Yourself from Yourself,” Business Week , 10 Ekim, 1999).

Aşırı güven, işletme okulu profesörlerinin üzerinde çalışmayı sevdiği bir tuzaktır.

Örneğin, finans profesörleri, yatırım kararları verme konusundaki aşırı güvenin kayıplara neden olabileceği sonucuna varmıştır. 

Muhasebe profesörleri, ise yöneticilerin uzun vadeli kazançlarını tahmin ettiklerinde kendilerine aşırı güvendiklerini gözlemlemiştir.

Aşırı özgüven müzakere stratejilerinizi de etkileyebilir.

Müzakereye hazırlanırken ben de öğrencilerin ZOPA’ları (potansiyel anlaşma noktası) çok dar tutma eğiliminde olduklarını fark ettim.

Bu durum gerçeklerin değerlendirilmesini ve müzakere stratejilerini etkiler.

Karar Verme ve Uygulama

Aşırı güven konusunu tartışmaya açtığımda bazen üst düzey yöneticiler bana bu konuda meydan okuyorlar. Onlara göre onların bu aşırı güveni, çalışanların mümkün olduğunu düşündüklerinden daha fazlasını yapmaya teşvik ediyor.

Aşırı özgüvenin girişimciler için iyi bir şey olduğu öne sürülür. Çünkü bu, bir start-up projesi için potansiyel işçileri ve yatırımcıları bir zeminde buluşmaya ikna etmek için gereken vizyonu sağlayabilir.

Şüphesiz iyimserlik, kurucuların insanda en iyisini görmesine katkıda bulunabilir ve böylece sosyal becerileri de geliştirebilir. (Wasserman, Cognitive Biases in Founder Decision Making )

Yukarıdakilere bir oranda katılıyorum ancak;

Doğru müzakerecileri seçebilmek çoğu zaman çok kritik bir önem taşır. Doğru müzakereci en yetenekli ve tecrübeli kişi olmayabilir.

Yapılan araştırmalar göstermiştir ki; bir kişi ne kadar güç ve yetki sahibiyse, karşı tarafın ihtiyaçlarına o kadar az dikkat ve önem gösteriyor. 

Pastayı genişletmek konusunda en başarısız kişiler,en çok güç ve yetkiye sahip olan kişilerdir. Bu gerçek bir ironidir.

Bir takımın en genç ve tecrübesiz bir üyesi, genelde en iyi müzakereci olabiliyor.

Özetle; özgüven sahibi olmanın faydaları su götürmez bir gerçektir. Ancak aşırı özgüvenden kaçınmak müzakerelerde amaçlarımıza ulaşmamızı kolaylaştırır.

MAKALEDE SORULAN SORULARIN CEVAPLARI

  1. Mozart 1756 yılında dünyaya geldi.

  2. Nil Nehri 4.177 mil uzunluğundadır.

  3. Yıldırım dünyaya dakikada 6.000 kez düşer.

  4. Güneş ışığının Dünya’ya ulaşması 492 saniye alır.

  5. Ayın çapı 2.160 mildir.

Başa dön tuşu
Kapalı