Satış teknikleri – İş dünyası dramatik ve hızlı bir şekilde değişiyor, değişmeye de devam ediyor. Pazarlar; yerel, ulusal ve uluslararası ölçekte büyüyor. Teknoloji görülmemiş bir rekabet gücü sağlarken, müşteriler de, müşteri tarihinin en bilinçli kuşağı olduklarını gösteriyorlar. Tüm bu değişmeler öylesine bir satış çevresi oluşturmaktadır ki, satışçıların yeni becerilere sahip olmaları, yeni tutumları bilmeleri için pazara nasıl yaklaşılması gerektiğini ve müşteri ile nasıl çalışılmasının yollarını öğrenmeleri gerekiyor.
Bir satışçı olarak –eminim- siz de piyasaları takip ediyorsunuz. Bir yandan üretim çeşitlenirken, diğer yandan satışçılar arasında da ciddi bir rekabet söz konusu. Rekabette hem sayısal olarak artış, hem tutum olarak agresif bir tavır sergileniyor. Fiyatlarda kıyasıya mücadele de cabası. Kısacası ürününüzü geçmişte kolaylıkla sattığınız zamanlar geride kaldı; artık satmak da zorlaştı.
Satışta fark yaratma, eskiden üründen kaynaklanırken, teknolojinin gelişmesiyle birlikte ürün farklılıkları da ortadan kalkmaya başlamıştır. Ama günümüzün piyasasında hala başarılı ve farklı olmak bir ayrıcalık olarak kabul edilmeye devam etmektedir. Farklı olmayı belirleyen değişkenler ise kalite, fiyat ve hizmettir. Bazı küçük şirketlerin farklılığı fiyat üzerine kurgulanmıştır. Fiyat rekabeti her şirketin karşılaştığı devasa bir sorundur.
İşte tam da burada satışçıların gündeminde olan işbirlikçi satış elemanı olmak kavramı ne anlama gelmektedir? Ne yazık ki, satışçıların fark yaratabilecekleri bir sistem olan işbirlikçi satış sistemi, piyasadan kaynaklanan aralarındaki rekabet üstünlüğü nedeniyle güme gitmektedir.
YÜKSEK GÜVENCELİ SATIŞ NEDİR?
Satış teknikleri – Yüksek güvenceli satış, aslında işbirlikçi satıştır. Basitçe “Ne” sattığınızla değil, “Nasıl” sattığınızla ilgilenir. Yani yöntem üzerine kafa yorar. Güvenilirliği yüksek satış elemanı davranışının her yönünü yönlendiren ve doğal olarak işine yayılan bir felsefe kullanır. Tüm yaklaşım, alıcılar ve satıcılar için her zaman kazan-kazan durumu oluşturan gizli yönlendirme olmayan yüksek güven davranışlarına dayanır. Bu yaklaşımın temel taşı, satıcının yalnızca tek seferlik satışlar yapmak yerine uzun vadeli, yüksek güvene dayalı müşteri ilişkileri geliştirme isteğidir. Beyinden Beyine Satış sisteminin temelinde de beynin güven duyma unsuru ön planda tutulmaktadır.
Güvenirliği yüksek satış – Uzun dönem sorumluluk alma anlayışına dayanır. Günümüz müşteri profili geçmiş on yıllara göre tamamen farklıdır. Çünkü müşteri bir ürünü satın almak için acele etmiyor. Biliyor ki, aynı ürünü her gün başka satışçılardan, başka firmalardan da alma imkanı var. Neden aceleye getirsin? Bir de müşteri ürün çeşitliliği içinde kaliteye önem veriyor. Aradığı şey ürünün ölçülebilir bir kalitesi var mı, buna bakıyor. İşbirlikçi satışlar, uzun vadeli ilişkilere önem verir ve vurgu yapar. Günümüz modern alıcı-satıcı ilişkilerini stratejik ittifaklar, bütünlükçülük, değerler ve etik gibi kelimelerle açıklayabiliriz. Güvenirliği yüksek satış demek, satış süreçlerini büyük bir profesyonellikle yönetmektir.
GÜVENİLİRLİĞİ YÜKSEK SATIŞIN ALTI KURALI
KURAL 1. : HEDEF BELİRLE
Satış teknikleri için önce plan, plan ve yine plan… İlk adım elbette pazarlama gereklilikleridir. Ürün veya hizmetinizi ve satmak istediğiniz pazarı doğru bir şekilde tanımlayın. Bu, şirketinizin pazar planlamasıdır. Satış personeliniz de bu işin içinde olmalıdır. Başlangıçta biraz zaman alsa da pazardaki satışlarınızı kolaylaştıracak ve hızlandıracaktır. Planlamanızda amacınız elbette satış ve kazançtır. Kazancınız, yatırımınızın geri dönüşüdür. Satışçılar, potansiyel müşterileri ve satın alma potansiyeli olan insanları iyi bilirler.
KURAL 2. :İLETİŞİM KUR
Satış tekniklerinde ilk adımda Pazar analizi yaptıktan sonra, maliyet etkin olabilecek muhtemel müşterilerle profesyonel yollarla iletişime geçin. Bu yollar içinde kişisel, doğrudan görüşmeler yanında diğer iletişim araçlarını kullanmak gerekir. İşbirlikçi satış elemanı potansiyel müşterilerle hemen sonuçlanacak bir satış girişimi yerine, potansiyel müşteriyle yüksek değer oluşturan bir iletişim fırsatı oluşturmalıdır. Burada güvenilir olmak anahtar kelimedir. Müşteriler satış elamanının niyetini kolaylıkla anlarlar. Samimiyet, iyi niyet ve güven üçlüsüyle bir satış elemanı uzun vadeye dayalı bir müşteri iletişim hattını kurmuş olur.
KURAL 3. : TEŞHİS ET
İşbirlikçi satış süreçlerinde, satış personelinin –mesela bir şirkette- yaklaşımı şöyle başlayabilir: “… işletmenizde yerine getirilmesi gerekenler konusundaki ihtiyaçlarınızı görelim mi?” (Ya da) “…sermaye kazandırma fırsatları olup olmadığını görmek için işletmenizde satış durumunuzu birlikte inceleyelim mi?”
Görüldüğü gibi işbirlikçi atılımda satış elemanı bir araştırma önermektedir. Bir satışçıdan çok bir uzman yaklaşımı söz konusudur. Güven oluşturmak, açık olmak, yardım etmek ve satışı gerçekleştirmek… Bir danışman satıcı olarak, araştırmanız sonucunda muhtemel müşteriye satışa yönelik pazar ve müşteri profili konusunda geri bildirim vererek onlara yardımcı olun. Şu sloganı ihmal etmeyin: “Tanı öncesi reçete yazmak yanlış tedavidir.”
KURAL 4. : İŞBİRLİĞİ YAP
Teşhis sonrasında elde ettiğiniz veriler ışığında potansiyel müşterinizle işbirliğine gidin. Ürünleri veya hizmetleri konuşun. Doğal olarak bu muhtemel müşterinizin ihtiyaçları ve önündeki fırsatlar üzerinden konuşularak gerçekleşecektir. İşbirlikçi Satış Elemanı asla bir doğruyu müşterisine empoze etmez. Dikte etmez. Bunun yerine bir “ortak” gibi davranır ve müşterinin çözümler konusunda aktif rol oynamasını sağlar. “Birlikte” çözüm bulmak, takım olarak karar vermektir. Müşteriyi problem çözme süreçlerine ortak etmek, alınacak kararlarda sorumluluk yüklemek anlamına gelmektedir. Bu da yanlış karar alma riskini bertaraf eder.
KURAL 5. :DOĞRULA
Satış teknikleri – İşbirliğine dayalı satış süreçlerinde hem satış personelinin hem de müşterinin iletişimi mükemmel olmalıdır. Süreç sonunda satışı kapatmadan önce müşterinin olası tüm olumsuz görüşleri veya itirazları mutlaka cevaplandırılmış olmalıdır. Satış elemanı bu aşamada da süreci tekrar özetlemeli, faydaları tekrar anlatırken, muhtemel sonuçları da samimiyetle ifade etmeli. Satışı onaylamak, devam eden bir iletişim ve problem çözme sürecinin mantıklı bir sonucudur. Aslında “satışı kapatmak” deyimini kullanmak doğru olmayabilir. Satın alma kriterleri karşılandığında insanlar yükümlülükler üstlenirler ve süreç eksilmez.
KURAL 6. : KESİNLEŞTİRİN
satış tekniklerinde, satışın gerçekleştirilmesinden sonra, güvenilir satışçılar müşteriyle iletişimi sürdürürler. Düzenli olarak, dağıtım sürelerinde, kurulumda, eğitimde ve ilgili diğer süreçlerde alıcıyla iletişim devam etmelidir. Müşterinizin aldığı ürün veya hizmetten memnun olup olmadığını sıklıkla kontrol edin. Çözümler konusundaki etkililiği ölçün.
ÖZET: YÜKSEK GÜVENİRLİKLİ BEYİNDEN BEYİNE SATIŞ PERSONELİ ARANIYOR
Satış teknikleri – Günümüzde ve gelecekte, şaşırtıcı bir rekabetin ve ürün çeşitliliğinin yaşandığı dünyada, bu ölçüler içinde kalındığı sürece satışçılar başarılı olacaklardır. Güvenirlik hem sosyal, hem ticari, hem hukuksal alanda aranılan baş özelliklerdir. Özellikle insanlar arasındaki iletişim ve ilişkilerde öne çıkan anahtar kavramlardan biridir.
Satış ve pazarlama konusunda size tavsiyem Dünya Hafıza Şampiyonu Melik Duyar‘ın hazırladığı BEYİNDEN BEYİNE SATIŞ başlığıyla etkili ve güvenilir SATIŞ EĞİTİMİ‘ni incelemenizdir. Bu makalede ele alınan konu zaten doğrudan beynin etkin kullanımıyla ilgilidir. Satın alan beynimizin hangi özellikleri satın almaya karar vermektedir? Bu soruların ve daha fazla merak ettiklerinizin cevabını aşağıdaki videodan izleyebilirsiniz.
Başarılı satışlar!
