Beyin yaratıcı tarafından dizayn edilirken hayatta kalmak için hızlı karar verme düzeneğiyle yaratılmıştır. Beynin hızlı karar verme araçlarından bir tanesi mevcut verileri kıyaslama yöntemidir. Beyinden beyine satış ve pazarlama konusunu (Nöro Marketing) bilen satıcılar beynin bu özelliğini “Tuzak Fiyatlama” ile kendi lehlerine çevirirler. Nasıl mı? Şu şekilde;
BEYİNDEN BEYİNE SATIŞ (NÖRO MARKETING) – TUZAK FİYATLAMA
Beyin sahip olduğu araçları hemen hemen her karar verme sürecinde kullanır. Buna bir malın değerine karar verme süreci de dahildir. Yani bir malın değerini de en hızlı kıyaslayarak algılar. Bir ürünün pahalı mı, yoksa ucuz mu olduğuna mevcut verileri mukayese ederek karar verir. Beynin bu özelliğini bilen bir uzman satıcı, müşterinin hangi ürünü almaya karar vermesine tuzak bir fiyatlama ile yardımcı olur veya bir başka ifadeyle karar vermesini yönetir.
Bir örnek olarak aşağıdaki tuzak fiyatlamaya bir bakmanızı tavsiye ediyorum;
Yukarıdaki örnekte sadece iki seçenek olduğu için, beyin ikisini hızla mukayese ederek ve 5.- $ olan kahvenin 4.- $ olan kahveye göre pahalı olduğuna karar verir. Böyle bir alternatif fiyatlandırmada müşterilerin büyük bir çoğunluğu 5.- $ olan kahve yerine, 4.- $ olan kahve seçeneğini satın almaya karar verir. Çok basit bir hesapla, bu seçenekle günde 200 adet 4.- $’lık kahve satan bir işyeri, bu müşteriler 5.- $’lık kahve almaya karar verselerdi mantığıyla günde 200.- $ kaybeder.
Beyni tanıyan ve “Beyinden Beyine Satış & Pazarlama (Nöro Marketing)” eğitimi almış bir satıcı yukarıdaki fiyatlamayı şu şekilde yapar. Şimdi de aşağıda verilen fiyatlama seçeneğine bir bakın.
Yukarıdaki seçenekte bir önceki iki aynı seçeneğin yanına üçüncü seçenek tuzak olarak koyulmuştur. Bu seçenekte muhtemelen hiç kimse 8.- $’lık kahveye karar vermeyecektir. Ama bu seçenekle fiyatlandırma, daha önceki iki seçenekle 4.- $’lık kahveye karar veren müşterilerin büyük bir çoğunluğunun, bu kez 5.- $’lık kahve seçeneğine dönüş yapmasını sağlayacaktır. Bu günde 200 adet kahve satan bir işyerinin sadece bu üründen günde ekstra 200.- $ kazanması demektir.
Satış ve pazarlama konusunda daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, Mega Hafıza’nın “Beyinden Beyine Satış ve Pazarlama Eğitimi”ne bir göz atmanızı tavsiye ediyorum.
.
