Müzakere Dersleri: Müzakereciler açısından avantaj elde etmenin formüllerinden biri şudur: “İlk teklifi yapmak”. Ancak bu teklifin ne olması gerektiği konusu oldukça önemlidir.
Bir müzakere esnasında taraflardan birinin sunduğu teklif müzakerenin sonucunu belirlemektedir. Psikologlar Daniel Kahneman ve Amos Tversky sunulan ilk rakamın -ne olursa olsun- görmezden gelinemeyecek bir çapa işlevinde olduğunu ifade etmektedir. Buna aynı zamanda sabitleme etkisi denilmektedir.
Müzakerede avantaj elde etmek işi sonuca götürmektir. Müzakerecinin yapacağı en mantıklı işlerden birisi hassas bir teklifle müzakereye başlamaktır. Buradaki temel soru ise şudur: Teklif ne kadar olmalıdır? Bizce çok düşük veya çok yüksek olmamalıdır. Eğer sunulan teklif işi sonuca götürür ise teklif sahibi bu yükümlülüğü rahatlıkla karşılayabilmelidir. En azından ilgili teklif tarafları masada tutmayı sağlayabilmelidir.
Yapılan araştırmalar iddialı ilk tekliflerin teklifi yapanlar için olumlu sonuçlar doğurduğunu göstermektedir. Hassas teklifi tespit ederek sunan müzakereci taraf diğer tarafa daha az taviz verme eğilimindedir.
Diğer yandan Columbia Business School araştırmacısı Alice J. Lee bir araştırmasında hassas tekliflerin potansiyel müzakerecileri korkutma riski sunduğunu keşfetmiştir. Örneğin, bir müzakere simülasyonunda ev sahibi rolü oynayan katılımcılar, bir daire için hassas kiralama teklifi sunan kiracı rolündeki katılımcıların daha az esnek olduklarını algılamıştır. Bu simülasyonda ev sahipleri, yuvarlak tekliflerde bulunanlarla pazarlık yapmayı tercih etmişlerdir.
Müzakere sürecinde avantaj elde etmek için ilk teklifi sunmak mühimdir. Ancak müzakereye başlamadan önce küsuratlı, esneme payı olmayan bir tekliften ziyade yuvarlak bir ilk teklif hazırlanmalıdır. Ayrıca daha iyi bir anlaşma için tekliflerin kesinliği artırılmalıdır.
ONUR BUZAĞICIOĞLU
Müzakere dersleri ve müzakere eğitimleri için 0506 115 74 48’den ONUR BUZAĞICIOĞLU ile iletişim kurabilirsiniz.
Kaynak:
